Negocios con los chinos: las reglas de oro del protocolo para no meter la pata

Si conoces sus costumbres, será mucho más fácil ganarte su confianza y respeto. Los extranjeros gozamos de un margen de error al relacionarnos con los chinos, admite Raquel Latorre, asesora y profesora en negociación y protocolo chino. "No tenemos por qué conocer su cultura y podemos tener una metedura de pata de protocolo sin que se tenga tan en cuenta como a un chino”.

Pero “si tú sabes cómo hacerlo y lo haces bien, se te tiene mucho más en consideración”. De eso se trata con estos consejos de Latorre para un primer encuentro:

Saluda sin palmadas en la espalda

Si te presentan a una persona desconocida o saludas a alguien con quien tienes una relación profesional, en China debes saludar dando la mano, no dos besos. Pero no vale dar la mano de una forma cualquiera: los hombres no deben dar palmadas en la espalda a la otra persona, sino mantener la otra mano quieta en un lateral del cuerpo.

No seas demasiado expresivo

Hay que evitar gesticular demasiado. El apretón de manos debe ser firme y con un movimiento muy ligero. Mantener una expresividad muy comedida, con una leve sonrisa. Nada de una sonrisa de oreja a oreja.

La jerarquía es primordial

“La jerarquía en China es muy importante. Confucio introdujo la jerarquía como valor moral hace 2.000 años”, explica Latorre, que esta semana imparte un curso de cultura empresarial china en la sede madrileña de Casa Asia.

Si hay un encuentro con un grupo, primero se debe saludar a la persona de mayor rango, como el presidente o el director en una empresa.

La reputación es el otro eje

La falta de respeto a una persona en un puesto superior sí puede ser un problema grave. Aunque se intercambie información personal sobre, por ejemplo el estado civil o se muestren fotos de los hijos, siempre ha de mantenerse el trato de señor y señora.

No debes interrumpir el discurso de alguien de un rango superior, ni para matizar algo de lo que esté diciendo. Si esa persona ha cometido un error, no se lo hagas saber en público. Lo puedes hacer de forma muy sutil en privado, de forma que el fallo no recaiga sobre su autor.

Llegar tarde a una reunión es un pésimo comienzo

“La puntualidad es muy importante; llegar tarde es una falta de respeto”, subraya Latorre. Ni un par de minutos. Hay que llegar con cinco o diez minutos de antelación. Con ello muestras que la otra persona o empresa es lo suficientemente importante para ti como para que tú te preocupes por ella.

La mejor forma de romper el hielo

El recurrido comentario sobre el tiempo que está haciendo también se emplea mucho en China. “Protocolariamente no es bueno empezar a hablar del tema en cuestión [que les ocupe]”, indica Latorre. Hablar de asuntos triviales mostrando interés por el interlocutor es lo mejor.

En China, también está bien visto preguntar por la familia en los primeros encuentros, antes incluso de empezar a hablar de negocios en el caso de una reunión empresarial.

Por supuesto, evita siempre hablar de temas políticos o económicos.

Déjate cuidar por tu anfitrión

“Tomar la iniciativa si somos los invitados no está bien visto”, destaca la consultora. El anfitrión de una cena de negocios elegirá el menú y la bebida. Evita rechazar lo que te ofrezca y prueba todas las comidas.

Lo mismo vale para cualquier tipo de invitación, como por ejemplo salir a un karaoke tras una cena formal. Solo los motivos de salud te eximirán sin problemas de ello.

Prepárate para un lingotazo de licor tras otro

La guinda de una buena comida formal china son los licores, de 60 o 70 grados, para brindar. Y no vale con un chupito. Si no tienes intención de beber, adviértelo con antelación y justifícalo aduciendo cuestiones de salud o malestar (por el jet lag, por ejemplo).

“Es conveniente dejarse llevar, adaptarse. Estoy en una cultura que no conozco, [así que] como dice un refrán chino, ‘donde fueres haz lo que vieres’”, aconseja Latorre, esbozando una idea paralela a la tradición de los proverbios españoles.// la Información